Купив на Форумі видавців книгу Tom Plate. Conversation With Lee Kuan Yew.Citizen Singapore: How to Build a Nation в російському перекладі - Том Плейт. Беседы с Ли Куан Ю. Гражланин Сингапур, или Как создают нации.
Далі ділюсь конспектом по мірі читання...
неділя, 4 жовтня 2015 р.
How to Lie With Statistics
Книгу Darell Huff. How to Lie With Statistics також знайшов на цьогорічному Форумі Видавців. Також російський переклад. Дарелл Хафф. Как лгать при помощи статистики. Знайомимось із конспектом.
Читацькі плани
Багато людей рекомендують скласти список книг, які плануєш прочитати, і лише потім вирушати в захоплюючу мандрівку їх сторінками. Звичайно, подорожувати із картою та компасом завжди приємніше :) Але людська лінь зазвичай бере гору і процес читання носить в певній мірі хаотичний характер - в список вносяться одні книги, а читаються дещо інші. Як позбутись цього ефекту? Одного вечора мені прийшла проста думка. Книги, які вже лежать на полиці непрочитаними, я колись відібрав для читання. Значить достатньо записати все, що є на полиці та читати в довільному порядку. То ж підходимо до моєї полиці та дивимось, що там є
Список книг для читання найближчим часом
- Дарелл Хафф. Как лгать при помощи статисвтики
- Том Плейт. Беседы с Ли Куан Ю. Гражданин Сингапур, или Как создают нации.
- Роберт Чалдині. Психологія впливу.
- Ерік Шмідт, Джаред Коен. Новий цифровий світ. Як технології змінюють державу, бізнес і наше життя.
- Митио Каку. Гиперпространство: научная одиссея через паралельные миры, дыры во времени и десятое измерение
- Мічіо Кайку. Фізика майбутнього - дочитати.
- Митио Каку. Будущее разума.
- Бен Горовіц. Безжальна правда про нещадний бізнес. Розбудова бізнесу в умовах невизначеності.
- Володимир Федорін. Гудбай, імперіє. Розмови з Кахою Бендукідзе.
- Мільтон Фрідман. Капіталізм і свобода.
- За ред. Тома Дж. Палмера. Моральність капіталізму. Те, що ви не почуєте від викладачів.
- Ицхак Пинтосевич. Богатей! Путь мастера.
- Константин Шереметьев. Совершенный мозг. Как управлять подсознанием.
- Джон Медіна. Правила розвитку мозку дитини.
- Роберт Джей Ліфтон. Технологія "промивки мізків"
- Дэн Роем. Визуальное мышление
- Дэн Роем. Говори и показывай.
- Дэн Роем. Практика визуального мышления.
- Майк Роуди. Визуальные заметки на практике.
- Остин Клеон. Кради как художник.
- Ари Мейсел. Меньше дел, больше жизни.
- Генрі Форд. Моє життя та робота.
- Філ Рейс. Секрети успішного навчання.
- Георгій Почепцов. Сучасні інформаційні війнию
- Эдвард де Боно. Самоучитель по развитию мышления
- Эдвард де Боно. Управление мышлением.
- Эдвард де Боно. Учебник по принятию решений в критических ситуациях
- Вільям Сірз, Джеймс Сірз. Корисні жири омега-3: здорове харчуввання для всієї родини.
- Гленн Гринвальд. Негде спрятаться. Эдвард Сноуден и зоркий глаз Дядюшки Сэма.
- Заряня и Нина Некрасовы. Как оттащить ребенка от компьютера.и что с ним потом делать.
- Ноэль Дженис-Нортон. Перестаньте наказывать, кричать, упрашивать или Как бороться с детскими капризами без скандалов и нервотрепки.
Психологія впливу
На одному із тренінгів Іцхак Пінтосевич рекомендував книгу Роберта Чалдині Психологія впливу. В одній із книгарень знайщов її в українському перекладі. Заглянемо, що всередині...
Вступ
Цитати
Які ж чинники змушують одну людину сказати "так" іншій? І використання яких методик дозволяє домогтися подібної поступливості? Мене зацікавило, чому вимогу, висловлену певним чином, часто ігнорують, у той час як аналогічне прохання, сформульоване дещо в іншій формі, дозволяє досягти успіху.
Спочатку дослідження тривало як серія експериментів... в моїй лабораторії за участі студентів коледжу.
"Голі" експерименти не дозволяли мені судити про значення досліджуваних мною принципів за межами будівлі інституту.
... якщо я збираюся глибоко збагнути психологію поступливості, мені необхідно розширити сферу досліджень. ... слід уважно поглянути на... людей, які постійно спонукали мене поступатися їм. Вони знають, що спрацьовує, а що - ні.
Ті, хто не знає, як змусити людей сказати "так", зазвичай зазнають поразки; ті ж, хто знає, - процвітають.
Я протягом трьох років поєднував свої експериментальні дослідження з набагато більш захопливою програмою систематичного занурення у світ "професіоналів поступливості" - торгівельних агентів, збирачів коштів, вербувальників, рекламістів та інших.
... я іноді оформлював у вигляді інтерв'ю з цими людьми, а іноді - з їхніми природніми ворогами (наприклад, офіцерами поліції, працівниками товариств захисту прав споживачів). В інших випадках програма передбачала інтенсивне вивчення письмових матеріалів, за домогою яких такі методики передають від одного покоління до іншого (підручники з торгівлі та ін.).
Спостереження в ролі учасника - це спеціальний підхід, застосовуючи який дослідник відіграє роль шпигуна.
Використовуючи подібні, але не ідентичні підходи, я зумів проникнути в рекламні, інформаційні та інщі агенства і вивчити спеціальні методики. Таким чином, більшість доказів, поданих у цій книзі, - результат особистого досвіду, набутого під час роботи в багатьох організаціях, основна мета яких - змусити потенційних клієнтів сказати "так".
Хоча існують тисячі різних тактик, використовуваних з метою отримання згоди, значну їх частину можна розподілити на шість основних категорій.
... описано всі шість принципів... принцип послідовності, принцип взаємного обміну, принцип соціального доказу, принцип авторитету, принцип прихильності, принцип дефіциту.
Від моменту опублікування першого видання... я не тільки переглянув й оновив матеріал, але й використав відгуки тих людей, які прочитали попередні версії "Впливу". ... в кінці кожної глави з'явилися "Читацькі відгуки"
Що зрозумів
- Є люди, які вміють заставити співрозмовника сказати "так".
- Для їх вивчення ставились лабораторні експерименти, інтерв'ю з такими людьми, інтерв'ю з їх ворогами, вивчались підручники, ними ж написані, та проходилось безпосередню практику в подібних організаціях. Також використовувались відгуки читачів.
- В результаті досліджень знайдено 6 принципів впливу - принцип послідовності, принцип взаємного обміну, принцип соціального доказу, принцип авторитету, принцип прихильності, принцип дефіциту.
Глава 1. Засоби впливу
Цитати
... необхідно зрозуміти, що в нас ... є "записані" моделі поведінки; і хоча вони зазвичай приносять нам користь, ознаки, які відіграють роль спускового гачка, можуть бути використані для того, щоб ошукати нас і змусити діяти нелогічно.
... коли ми просимо когось зробити нам послугу, наше прохання напевно буде задоволено, якщо ми пояснимо його. Люди просто хочуть діяти усвідомлено.
... 94% тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй пройти без черги. В іншому випадку ... тільки 60% з тих, кого вона просила, погодилися. ... значення мали не всі уточнення, а тільки перше "тому що". ... слова "тому що" запускали автоматичну реакцію поступливості в суб'єктів дослідження Лангер. Причому навіть тоді, коли не було жодного значущого пояснення причин щодо необхідності проявити поступливість.
Фактично автоматична, стереотипна поведінка в людей превалює в більшості випадків, оскільки вона зазвичай найбільш доцільна, а в інших випадках - просто необхідна. Ми з вами існуємо в незвичайно різноманітному оточенні. Для того щоб поводитись в ньому адекватно, нам потрібні найкоротші шляхи. Не слід очікувати від себе, що ми усвідомимо та проаналізуємо всі аспекти кожної особистості, події або ситуації, що нам доводиться спостерігати навіть протягом одного дня. У нас немає на це ані часу, ані енергії, ані потрібних здібностей. Нам доводиться дуже часто користуватися стереотипами, щоб класифікувати речі за небагатьма ключовими критеріями, а потім, натрапивши на ту чи іншу ознаку, не замислюючись, реагувати на якусь із цих деталей, що виконують роль спускового гачка в нашій поведінці.
Без цих стереотипів ми б наче заклякли на місці - реєструючи, оцінюючи, перевіряючи - і уже не мали б часу для дії. Судячи з усього, ми будемо ще більшою мірою покладатися на стереотипи в майбутньому. Оскільки зовнішні подразники, що наповнюють наше життя, стають дедалі складнішими й різноманітнішими, ми маємо більшою мірою залежати від своєї здатності раціонально мислити і діяти, щоб впоратися з потоком всіх цих стимулів.
Відомий британський філософ Альфред Норт Уайтхед визнав цю незворотну якість сучасного життя, коли заявив, що "цивілізація прогресує, коли вона збільшує кількість операцій, які можна виконати не замислюючись".
... білльшість з нас майже нічого не знає про автоматичні поведінкові моделі, ... через них ми стаємо неймовірно вразливими перед тими, хто знає, як вони працюють.
Серед людей також є експлуататори, які імітують риси, що відіграють роль спускового гачка для більшості з нас.
Експлуататори людей можуть застосовувати ці засоби, майже не докладаючи власних зусиль. Така особливість дає їм значну перевагу - здатність маніпулювати без видимого прояву маніпулювання. Навіть самі жертви схильні розглядати всою поступливість скоріше як зумовлену дією природніх сил, ніж як як виявлену внаслідок задумів людини, яка отримує вигоду від цієї поступливості.
... одна й та сама річ ... може здатися різною залежно від попередньої ситуації. ... цей чудовий засіб впливу, пропонований принципом контрасту, не залишиться незатребуваним. Величезна перевага цього принципу полягає не тільки в тому, що він ефективно працює, але й в тому, що його використання практично не піддається виявленню.
Власники магазинів одягу рекомендують своєму персоналу спочатку продавати дорожчі предмети.
Чоловік міг би не схотіти витрачати 95 доларів на светр, але якщо він тільки-но купив костюм за 495 доларів, то светр за 95 доларів не видасться йому занадто дорогим.
Всупереч погляду з позиції здорового глузду факти підтверджують дієвість принципу контрасту. Як стверджують торгівельні аналітики Вітні, Хубін і Мерфі в книзі "Нова психологія переконання і значення мотивації під час продажу", "навіть коли людина заходить до магазину одягу з чіткою метою купити костюм, вона майже завжди платить більше за будь-які аксесуари, якщо купує їх після придбання костюма, а не до цього".
... автодилер хитро усміхається подібно до майстра джіу - джітсу.
... коли ми просимо когось зробити нам послугу, наше прохання напевно буде задоволено, якщо ми пояснимо його. Люди просто хочуть діяти усвідомлено.
... 94% тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй пройти без черги. В іншому випадку ... тільки 60% з тих, кого вона просила, погодилися. ... значення мали не всі уточнення, а тільки перше "тому що". ... слова "тому що" запускали автоматичну реакцію поступливості в суб'єктів дослідження Лангер. Причому навіть тоді, коли не було жодного значущого пояснення причин щодо необхідності проявити поступливість.
Фактично автоматична, стереотипна поведінка в людей превалює в більшості випадків, оскільки вона зазвичай найбільш доцільна, а в інших випадках - просто необхідна. Ми з вами існуємо в незвичайно різноманітному оточенні. Для того щоб поводитись в ньому адекватно, нам потрібні найкоротші шляхи. Не слід очікувати від себе, що ми усвідомимо та проаналізуємо всі аспекти кожної особистості, події або ситуації, що нам доводиться спостерігати навіть протягом одного дня. У нас немає на це ані часу, ані енергії, ані потрібних здібностей. Нам доводиться дуже часто користуватися стереотипами, щоб класифікувати речі за небагатьма ключовими критеріями, а потім, натрапивши на ту чи іншу ознаку, не замислюючись, реагувати на якусь із цих деталей, що виконують роль спускового гачка в нашій поведінці.
Без цих стереотипів ми б наче заклякли на місці - реєструючи, оцінюючи, перевіряючи - і уже не мали б часу для дії. Судячи з усього, ми будемо ще більшою мірою покладатися на стереотипи в майбутньому. Оскільки зовнішні подразники, що наповнюють наше життя, стають дедалі складнішими й різноманітнішими, ми маємо більшою мірою залежати від своєї здатності раціонально мислити і діяти, щоб впоратися з потоком всіх цих стимулів.
Відомий британський філософ Альфред Норт Уайтхед визнав цю незворотну якість сучасного життя, коли заявив, що "цивілізація прогресує, коли вона збільшує кількість операцій, які можна виконати не замислюючись".
... білльшість з нас майже нічого не знає про автоматичні поведінкові моделі, ... через них ми стаємо неймовірно вразливими перед тими, хто знає, як вони працюють.
Серед людей також є експлуататори, які імітують риси, що відіграють роль спускового гачка для більшості з нас.
Експлуататори людей можуть застосовувати ці засоби, майже не докладаючи власних зусиль. Така особливість дає їм значну перевагу - здатність маніпулювати без видимого прояву маніпулювання. Навіть самі жертви схильні розглядати всою поступливість скоріше як зумовлену дією природніх сил, ніж як як виявлену внаслідок задумів людини, яка отримує вигоду від цієї поступливості.
... одна й та сама річ ... може здатися різною залежно від попередньої ситуації. ... цей чудовий засіб впливу, пропонований принципом контрасту, не залишиться незатребуваним. Величезна перевага цього принципу полягає не тільки в тому, що він ефективно працює, але й в тому, що його використання практично не піддається виявленню.
Власники магазинів одягу рекомендують своєму персоналу спочатку продавати дорожчі предмети.
Чоловік міг би не схотіти витрачати 95 доларів на светр, але якщо він тільки-но купив костюм за 495 доларів, то светр за 95 доларів не видасться йому занадто дорогим.
Всупереч погляду з позиції здорового глузду факти підтверджують дієвість принципу контрасту. Як стверджують торгівельні аналітики Вітні, Хубін і Мерфі в книзі "Нова психологія переконання і значення мотивації під час продажу", "навіть коли людина заходить до магазину одягу з чіткою метою купити костюм, вона майже завжди платить більше за будь-які аксесуари, якщо купує їх після придбання костюма, а не до цього".
... автодилер хитро усміхається подібно до майстра джіу - джітсу.
Що зрозумів
- Люди стереотипні у своїй поведінці
- Це економить їм багато часу на аналіз ситуації
- Стереотипи використовують як спускові гачки
- В цій главі описано наступні стереотипи: я це роблю, тому що; дороге = якісне; принцип контрасту - після купівлі дорогої речі, дешевшу можна непомітно продати дорожче.
- Небезпека принципу контрасту для жертви полягає у тому, що його використання важко виявити.
Глава 2. Правило взаємного обміну
Цитати
... правила взаємного обміну... ми зобов'язані постаратися відплатити якимось чином за те, що надала нам інша людина.
Вдячність настільки часто супроводжує отримання подібних речей, що словосполучення "я вам дуже зобов'язаний" перетворилося на синонім слова "дякую" у багатьох мовах.
Саме орієнтація на майбутнє, притаманна почуттю вдячності, стала причиною соціального прогресу.
... зв'язок між симпатією і поступливістю не спостерігався в ситуації, коли випробовувані отримували від Джо кока-колу. Для тих, хто був зобов'язаний Джо, не мало значення, подобається він їм чи ні; вони відчували, що повинні йому якимсь чином віддячити, і вони це робили.
Правило взаємного обміну мало настільки сильний вплив, що "брало гору" над фактором, який зазвичай впливає на рішення підкоритися проханню, - над симпатією до прохача.
... ареною, де широко застосовують правило взаємного обміну, є політика.
... правило взаємного обміну знаходить широке застосування і в торгівельній сфері. Хоча можливих прикладів доволі багато, розглянемо кілька з тих, що стосуються надання безкоштовних зразків продукції.
... принадність безкоштовного зразка полягає в тому, що він також є подарунком і може спонукати до дії правило взаємного обміну.
Венс Пакард у книзі "Незримі майстри умовляти" (The Hidden Persuaders).
Є ще один варіант поширення безкоштовних зразків, використовуваний Amway Corporation - компанією, яка виробляє побутову техніку й предмети особистої гігієни й продає їх через широку мережу поквартирної торгівлі, що охоплює всю країну. Компанія, яка за кілька років довела обсяг продажів до півтора мільярда доларів, використовує безкоштовні зразки в складі комплекту, званого BUG. У BUG входять продукти Amway - рідини для полірування меблів, мийні засоби, шампуні, дезодоранти, репеленти. Представники фірми приносять ці кошти споживачеві додому в особливому кошику або просто поліетиленовому пакеті. Спеціальний професійний довідник Amway рекомендує продавцеві залишати BUG споживачеві "на 24, 48 або 72 години абсолютно безкоштовно і без будь-яких зобов'язань з його боку. Просто запропонуйте потенційному покупцеві випробувати цей продукт особисто... Це така пропозиція, від якої ніхто не може відмовитися" До кінця випробувального періоду представник Amway повертається і збирає замовлення на ті продукти, які споживач бажає придбати. Оскільки дуже небагато людей використовують вміст навіть однієї з ємностей за такий короткий період, проадвець може потім віднести BUG наступному потенційному покупцеві і почати весь процес спочатку. У багатьох представників Amway є кілька наборів BUG, які можна використовувати одночасно.
Звичайно, тепер ми з вами знаємо, що покупець, який прийняв і використовував продукти з набору BUG, потрапив у пастку, піддавшись впливу правила взаємного обміну. Багато людей відчувають себе зобов'язаними замовити ті продукти, яку вони спробували і таким чином частково використали. І звичайно, у корпорації Amway чудово розуміють, що це саме так. Навіть у такій компанії, що має чудові показники, застосування BUG сприяло відчутному збільшенню обсягу продажів. Торговельні агенти відзначають разючий ефект.
"Неймовірно! Ми ніколи не бачили подібного ажіотажу. Продукт розкуповують з неймовірною швидкістю, а ми ж тільки почали... Застосування BUG призвело до колосального збільшення обсягу продажів" (з доповіді торговельного агента з Іллінойсу). "Використання BUG - найфантастичніша ідея в галузі роздрібної торгівлі. У середньому люди купують близько половини всього вмісту BUG, коли агенти його забирають... Одним словом, грандіозно! Ми ніколи не бачили подібної реакції" (з доповіді торговельного агента з Массачусетсу).
Правило взаємного обміну "править бал" і в міжособистісних стосунках, коли мова не йде ні про гроші, ні про комерційний обмін.
... сила правила взаємного обміну така, що будь-які дивні, неприємні або такі, що викликають у нас неприязнь, люди, першими роблячи нам послугу, тим самим змушують нас виконувати їх вимоги.
... впливовий французький антрополог Марсель Мосс, описуючи соціальний тиск, що супроводжує процес дарування подарунків у людському суспільстві, стверджує: "Існує обов'язок давати, обов'язок отримувати і обов'язок віддавати те саме".
Хоча обов'язок віддавати те саме становить сутність правила взаємного обміну, саме обов'язок отримувати робить використання цього правила таким легким. Обов'язок отримувати обмежує нашу здатність вибирати тих, куму ми хотіли б бути вдячними.
Сутність правила взаємного обміну така, що навіть абсолютно непотрібний подарунок, від якого поспішають звільнитися за першої ж можливості, тим не менш має ефект і придатний для використання.
... правило, покликане сприяти рівноцінному обміну між партнерами, може бути використано для того, щоб ошукати партнера. Згідно з ним кожна дія має відповідати подібному виду дії. На послугу слід відповідати послугою; на неї не можна відповідати зневагою і вже напевне - нападом. Адже в межах встановлених кордонів для подібних дій допускається значна гнучкість. Незначна люб'язність може породити відчуття вдячності, що змушує погодитися на надання набагато важливішої відповідної послуги. Оскільки, як вже було зазначено, правило взаємного обміну дозволяє людині вибирати і форму зобов'язувальної першої послуги, і форму відповідної послуги, що "анулює борг", нас легко примусять погодитися на нечесний обмін ті, хто побажає використовувати це правило з метою отримання власної вигоди і маніпулювання нами.
... чому незначні люб'язності часто спонукають до надання більш важливих відповідних послуг? Однією з головних причин відчуття є неприємне відчуття морального зобов'язання перед будь-ким. Більшість з нас не любить бути кому-небудь зобов'язаним. Зобов'язання пригнічують нас, їх хочеться скоріше позбутися, Неважко зрозуміти, де міститься джерело цього почуття. Оскільки домовленості взаємного обміну життєво важливі в людських соціальних системах, самі умови життя в суспільстві змушують нас відчувати себе незатишно, коли ми зобов'язані комусь. Якщо ми збираємось безтурботно проігнорувати необхідність відповісти на чиюсь люб'язність, ми призупиняємо дію правила взаємного обміну і сильно зменшуємо ймовірність того, що наш благодійник надаватиме нам будь-які послуги в майбутньому. Таке легковажне поводження не служить інтересам суспільства. Тому ми з дитинства "натреновані" дратуватися, перебуваючи під тягарем зобов'язання. І ось тільки з цієї причини ми часто буваємо згодні надати значнішу послугу, ніж та, яку надали нам, просто для того, щоб скинути з себе психологічну ношу боргу.
Але існує також й інша причина. Людей, які порушують правило взаємного обміну, приймаючи послуги від інших і при цьому навіть не намагаючись відповісти тим же, не люблять у суспільстві.
Страх найрізноманітніших можливих втрат нерідко змушує людей відмовлятися від певних дарів і послуг.
Вдячність настільки часто супроводжує отримання подібних речей, що словосполучення "я вам дуже зобов'язаний" перетворилося на синонім слова "дякую" у багатьох мовах.
Саме орієнтація на майбутнє, притаманна почуттю вдячності, стала причиною соціального прогресу.
... зв'язок між симпатією і поступливістю не спостерігався в ситуації, коли випробовувані отримували від Джо кока-колу. Для тих, хто був зобов'язаний Джо, не мало значення, подобається він їм чи ні; вони відчували, що повинні йому якимсь чином віддячити, і вони це робили.
Правило взаємного обміну мало настільки сильний вплив, що "брало гору" над фактором, який зазвичай впливає на рішення підкоритися проханню, - над симпатією до прохача.
... ареною, де широко застосовують правило взаємного обміну, є політика.
... правило взаємного обміну знаходить широке застосування і в торгівельній сфері. Хоча можливих прикладів доволі багато, розглянемо кілька з тих, що стосуються надання безкоштовних зразків продукції.
... принадність безкоштовного зразка полягає в тому, що він також є подарунком і може спонукати до дії правило взаємного обміну.
Венс Пакард у книзі "Незримі майстри умовляти" (The Hidden Persuaders).
Є ще один варіант поширення безкоштовних зразків, використовуваний Amway Corporation - компанією, яка виробляє побутову техніку й предмети особистої гігієни й продає їх через широку мережу поквартирної торгівлі, що охоплює всю країну. Компанія, яка за кілька років довела обсяг продажів до півтора мільярда доларів, використовує безкоштовні зразки в складі комплекту, званого BUG. У BUG входять продукти Amway - рідини для полірування меблів, мийні засоби, шампуні, дезодоранти, репеленти. Представники фірми приносять ці кошти споживачеві додому в особливому кошику або просто поліетиленовому пакеті. Спеціальний професійний довідник Amway рекомендує продавцеві залишати BUG споживачеві "на 24, 48 або 72 години абсолютно безкоштовно і без будь-яких зобов'язань з його боку. Просто запропонуйте потенційному покупцеві випробувати цей продукт особисто... Це така пропозиція, від якої ніхто не може відмовитися" До кінця випробувального періоду представник Amway повертається і збирає замовлення на ті продукти, які споживач бажає придбати. Оскільки дуже небагато людей використовують вміст навіть однієї з ємностей за такий короткий період, проадвець може потім віднести BUG наступному потенційному покупцеві і почати весь процес спочатку. У багатьох представників Amway є кілька наборів BUG, які можна використовувати одночасно.
Звичайно, тепер ми з вами знаємо, що покупець, який прийняв і використовував продукти з набору BUG, потрапив у пастку, піддавшись впливу правила взаємного обміну. Багато людей відчувають себе зобов'язаними замовити ті продукти, яку вони спробували і таким чином частково використали. І звичайно, у корпорації Amway чудово розуміють, що це саме так. Навіть у такій компанії, що має чудові показники, застосування BUG сприяло відчутному збільшенню обсягу продажів. Торговельні агенти відзначають разючий ефект.
"Неймовірно! Ми ніколи не бачили подібного ажіотажу. Продукт розкуповують з неймовірною швидкістю, а ми ж тільки почали... Застосування BUG призвело до колосального збільшення обсягу продажів" (з доповіді торговельного агента з Іллінойсу). "Використання BUG - найфантастичніша ідея в галузі роздрібної торгівлі. У середньому люди купують близько половини всього вмісту BUG, коли агенти його забирають... Одним словом, грандіозно! Ми ніколи не бачили подібної реакції" (з доповіді торговельного агента з Массачусетсу).
Правило взаємного обміну "править бал" і в міжособистісних стосунках, коли мова не йде ні про гроші, ні про комерційний обмін.
... сила правила взаємного обміну така, що будь-які дивні, неприємні або такі, що викликають у нас неприязнь, люди, першими роблячи нам послугу, тим самим змушують нас виконувати їх вимоги.
... впливовий французький антрополог Марсель Мосс, описуючи соціальний тиск, що супроводжує процес дарування подарунків у людському суспільстві, стверджує: "Існує обов'язок давати, обов'язок отримувати і обов'язок віддавати те саме".
Хоча обов'язок віддавати те саме становить сутність правила взаємного обміну, саме обов'язок отримувати робить використання цього правила таким легким. Обов'язок отримувати обмежує нашу здатність вибирати тих, куму ми хотіли б бути вдячними.
Сутність правила взаємного обміну така, що навіть абсолютно непотрібний подарунок, від якого поспішають звільнитися за першої ж можливості, тим не менш має ефект і придатний для використання.
... правило, покликане сприяти рівноцінному обміну між партнерами, може бути використано для того, щоб ошукати партнера. Згідно з ним кожна дія має відповідати подібному виду дії. На послугу слід відповідати послугою; на неї не можна відповідати зневагою і вже напевне - нападом. Адже в межах встановлених кордонів для подібних дій допускається значна гнучкість. Незначна люб'язність може породити відчуття вдячності, що змушує погодитися на надання набагато важливішої відповідної послуги. Оскільки, як вже було зазначено, правило взаємного обміну дозволяє людині вибирати і форму зобов'язувальної першої послуги, і форму відповідної послуги, що "анулює борг", нас легко примусять погодитися на нечесний обмін ті, хто побажає використовувати це правило з метою отримання власної вигоди і маніпулювання нами.
... чому незначні люб'язності часто спонукають до надання більш важливих відповідних послуг? Однією з головних причин відчуття є неприємне відчуття морального зобов'язання перед будь-ким. Більшість з нас не любить бути кому-небудь зобов'язаним. Зобов'язання пригнічують нас, їх хочеться скоріше позбутися, Неважко зрозуміти, де міститься джерело цього почуття. Оскільки домовленості взаємного обміну життєво важливі в людських соціальних системах, самі умови життя в суспільстві змушують нас відчувати себе незатишно, коли ми зобов'язані комусь. Якщо ми збираємось безтурботно проігнорувати необхідність відповісти на чиюсь люб'язність, ми призупиняємо дію правила взаємного обміну і сильно зменшуємо ймовірність того, що наш благодійник надаватиме нам будь-які послуги в майбутньому. Таке легковажне поводження не служить інтересам суспільства. Тому ми з дитинства "натреновані" дратуватися, перебуваючи під тягарем зобов'язання. І ось тільки з цієї причини ми часто буваємо згодні надати значнішу послугу, ніж та, яку надали нам, просто для того, щоб скинути з себе психологічну ношу боргу.
Але існує також й інша причина. Людей, які порушують правило взаємного обміну, приймаючи послуги від інших і при цьому навіть не намагаючись відповісти тим же, не люблять у суспільстві.
Страх найрізноманітніших можливих втрат нерідко змушує людей відмовлятися від певних дарів і послуг.
Що зрозумів
- Правило взаємного обміну - "я - тобі, а ти мені" дозволило розвиватись людству і є одним із чинників, що відрізняє людину від тварин.
- Дія правила взаємного обміну сильніша за симпатію/антипатію до людини, що зробила люб'язність.
- Взаємний обмін широко застосовують кришнаїди (та напевне інші релігії), політики, торговці. Приклад, безкоштовні зразки товарів.
- Той, хто надає послугу (люб'язність), може вибирати вид необхідної йому люб'язності, яку він очікує отримати у відповідь. Таким чином здійснюється маніпуляція жертвою.
- Люди не люблять бути зобов'язаними, тому у відповідь можуть надати значно більшу послугу, ніж це необхідно.
- При відмовах часто застосовується техніка "відмова-потім-відступ". Роблять невигідну пропозицію - жертва відмовляється. Далі роблять "вигідну" пропозицію. Зазвичай жертва на неї погоджується, не знаючи, що метою "продажу" була саме остання "вигідна" пропозиція.
- Надто висока початкова вимога призводить до недовіри і взаємного обміну не відбувається.
- Пастка "відмова-потім-відступ" небезпечна тим, що жертва почуває себе відповідальною за укладену угоду і зазвичай задоволена нею.
- Ще один прийом торговців. Пропонують якийсь товар. Якщо не купили - просять повідомити контакти знайомих чи родичів, що можуть зацікавитись даним товаром.
- Як сказати "ні"? Прийняти безоплатну пропозицію, сказавши, що відповідну послугу віддасте в майбутньому.
субота, 3 жовтня 2015 р.
Звідки виник цей блог
Читаючи багато, багато й забуваєш. Для того, щоб не забувати я почав використовувати технологію конспектування за домогою інтелект-карт. Вона дозволяє швидко робити конспекти та виділяти суть прочитаного. Але через якийсь час помітив, що втрачаються "крилалі фрази" та інші мовні перли із прочитаного. Після деяких роздумів і вагань було вирішено робити конспекти прочитаного, які б включали цитати та моє розуміння написаного. Так виникла ідея зібрати все це у одному блозі. Це буде своєрідний щоденник читача. Звичайно, крім слів не забуватиму й про інтелект-карти.
Також зауважив, що після відвідин форумів видавців та книжкових магазинів, на поличці накопичилась певна кількість непрочитанюї літератури. Зазвичай із полички береться одна книга, "смакується" одна-дві глави, а далі інтерес перекидається на іншу. Через деякий час увага знову переключається на попередню книгу. Якщо вчасно зробити конспект прочитаної глави, то при такому переключенні можна швидко згадати, що вже прочитали і які висновки зробили.
Підписатися на:
Дописи (Atom)